Productores lecheros optan por la unión para negociar con la industria
ASOCIATIVIDAD. La necesidad de lograr mejores precios con las procesadoras ya ha logrado la creación de al menos 6 empresas de productores. Pero ellos aseguran que no sólo es un tema de precios.
Un mejor precio por litro pagado al productor, negociación en bloque, sinergia, apoyo mutuo y acceso a insumos más baratos, son sólo parte de las ventajas que destacan para los empresarios productores de leche que han optado por agruparse y así competir mejor en el mercado.
Al menos seis empresas formadas por productores de leche ya existen en la Región como respuesta a los desafíos que impone la industria lechera transnacional a través de las plantas procesadoras, mensaje que por años han intentado los gremios entre sus bases con tal de hacer frente a la industria que impone los precios y las condiciones de entrega con el primer eslabón de la cadena productiva.
En ese sentido el gerente de Aproleche Osorno, Michel Junod, asegura que "estamos trabajando en la asociatividad de los productores, invitándolos a constituir grupos comercialmente activos. Grupos técnicamente asociados para contratar servicios y asociarse. Pero, principalmente, los estamos impulsando a que se incorporen verticalmente en la comercialización de su producción. Hay que dar el paso sucesivo", apuntó Junod.
Asociados
Pese a que el camino de productores asociados ya lleva 10 años, aún es una modalidad que no ha logrado prender en la mayoría de los lecheros de la zona, aunque sus beneficios salten a la vista.
La primera empresa compuesta por productores de leche fue Futurolac, de Los Muermos, que ya lleva 10 años en el mercado lechero permitiendo a sus socios acceder a mejores precios de venta y también a insumos más baratos gracias a la compra en conjunto.
"La asociatividad es la forma", comenta Luis Alberto Alarcón, gerente de Futurolac S.A.. "No necesariamente esto apunta a tener un mayor precio de la leche. Quien lo perciba sólo así, a mi juicio tiene fecha de caducidad. Uno tiene que ser capaz de ver más allá del obstáculo de la conveniencia comercial o económica puntual. Hoy es una necesidad para los productores asociarse para poder enfrentar la diferencia de fuerzas entre la industria y los productores en forma individual. Eso tiene que ver con desarrollo técnico, implementación de nuevas tecnologías que vayan en los tiempos y en la medida que el productor pueda internalizarlas. Eso se logra en la medida en que uno tiene cuerpo", comenta.
Hoy Futurolac ya cuenta con una veintena de asociados de las provincias de Osorno y Llanquihue, y una producción conjunta cercana a los 80 millones de litros anuales.
Pero su gerente Luis Alberto Alarcón insiste en que el beneficio "no es sólo el precio. Es una variable, pero no es sólo eso. Cuando tú agrupas a la gente y la lideras positivamente te alineas no necesariamente haciéndole el amén a la industria. Puedo sociabilizar y sensibilizar a la industria por un grupo de productores".
Otra empresa destacada en el rubro es Uprolac Limitada. La empresa de Frutillar está formada por 30 productores entre Purranque y Los Muermos, logrando producir entre todos cerca de 40 millones de litros.
"La finalidad de agruparse es trabajar juntos, negociar juntos el monto a pagar por la industria e ir mejorando la calidad de los productos para que la planta tenga productos más parejos como materia prima. Es un beneficio para la industria y un beneficio para el productor", remarca Cristino Nannig, gerente de Uprolac.
"La diferencia se nota monetariamente, pero también significa el compromiso de una entrega mensual a Prolesur, que es a la que estamos entregando. Nos piden exclusividad, pero no tenemos volúmenes como para entregar a más empresas todavía", agrega.
"Lo importante de asociarse es obtener los mejores beneficios que hay en relación a la comercialización de la leche. La industria ha privilegiado el volumen y como hay una diferenciación de precios en la entrega de leche hacia la industria, se le saca un mejor precio al litro de leche", comenta Marcos Winkler, gerente general Mercantil Purranque, otra empresa de la zona conformada por productores lecheros que obtienen un beneficio directo de asociarse para vender a la industria procesadora.
"Por ejemplo: a un productor asociado le pagan aproximadamente $200 el litro. A uno solo le pagan $190. Nosotros somos 10 productores y estamos entregando anualmente unos 16 millones de litros", detalla Winkler.
Más que sólo precios
En Osorno la empresa que ha logrado más éxito en este concepto es Los Volcanes del Sur, una sociedad por acciones (SPA) constituida por 12 socios y que actualmente entrega 48 millones de litros al año a la industria.
Su gerente, Edith Geldres, comenta que "desde el punto de vista de la asociatividad, es cierto que hay una moneda de cambio, pero estas ventajas tienen que ser un poco más amplias que sólo el precio. Siempre hay una mejora económica que la justifica, pero cuando nosotros evaluamos el tema más a largo plazo la asociatividad tiene que tener también otros objetivos que se suman. Por ejemplo fortalecer el trabajo en equipo, preocuparnos de las segundas generaciones, ver otras opciones de negocios como el turismo", detalla Geldres.
La asociatividad no sólo tiene que enmarcarse en el precio, agrega la titular de Los Volcanes del Sur. El concepto tiene que ser mucho más amplio, transversal al sector lácteo y mucho más a largo plazo. "Si no el concepto de asociatividad se puede caer muy fácil, entonces hay que tener una mirada distinta que hay que subirla a los productores", precisa.
Uno de los aspectos que más preocupa a los gremios lecheros como Aproleche y Fedeleche es que a pesar de todos estos modelos exitosos formados por los propios productores que antes no participaban unidos del proceso, aún la mayoría de los productores de la zona parece ver con recelo la asociatividad y sólo unos pocos se dan cuenta de sus beneficios.
"No sólo hay recelo entre los pequeños, si no que en general. Cuesta mucho asociarse. No me explico cómo no se han seguido formando grupos. La mayoría no está asociado. Yo creo que eso está en el ADN de los agricultores. Es un tema que se remonta por generaciones en el campo", aventura el gerente de Torrencial Lechero SPA, Javier González.
Según confirma a su vez el gerente de Lecherías Unidas SPA, Horacio Carrasco, "la gran mayoría no están asociados. Esto viene de una iniciativa que impulsamos desde Fedeleche y también con las asociaciones regionales. Hicimos varios focus group y arrojaron que se debe al individualismo. La mayoría son monoproductores que sólo producen leche y viene por generaciones. Tienen en su ADN la costumbre de trabajar de manera individual, tomando sus propias decisiones. El negocio de la leche hoy es un muy buen negocio. El problema es cómo se reparte la cadena de valor en los diferentes eslabones", explica.
Carrasco asegura que "uno puede soñar que lo que hoy puede sonar un tanto ingenuo, como llegar con una marca de leche fresca a China, puede ser perfectamente posible si se sigue trabajando de manera unida. Eso presentaría una diferencia gigantesca con respecto a lo que se ha hecho hacia atrás bajo las decisiones unilaterales de la industria".
por litro al productor es en promedio el precio que paga la industria a un productor individual. En grupo ese valor sube notoriamente. $190